圖為：諾輝健康實驗室

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藍鯨財經記者 屠俊 張妍頔

8月21日，癌癥早篩龍頭諾輝健康（6606.HK）發布了2023年上半年業績，報告期內諾輝健康實現營業收入8.23億元，較去年同期增長264.6%；上半年經調整凈利潤為0.61億元，同比扭虧。

醫療反腐風暴下，銷售費用率備受關注，上半年諾輝健康的銷售費用率開始出現下降，上半年的銷售費用率為69.4%，過去四年，其平均銷售費用率為87.3%。在8月21日下午舉行的業績溝通會上，諾輝健康表示，到2025年，公司的銷售費用率爭取降至40%。

諾輝健康董事長兼CEO朱葉青在會上表示，公司預計未來12—18個月會實現現金流轉正，未來希望把其主營產品——常衛清做成10億的大單品。

朱葉青：等完成檢測才會確認收入

目前諾輝健康已分別上市三款產品：常衛清、噗噗管和幽幽管。作為目前國家藥監局唯一獲批的消化道癌癥篩查產品常衛清依然是其主要的營收來源。

半年報顯示，常衛清上半年實現收入4.9億元，較2022年上半年同比增長566.2%，占整體營收的60%。財報中指出，常衛清銷售收入增加的原因來自“銷量及確認收入的有力增長，及單次檢測收入的顯著提高”。

而朱葉青也在媒體溝通會上公布了常衛清的三個主要銷售渠道，其中，醫院渠道占比52%；消費醫療渠道占比43%；民營體檢及其他渠道占比5%。

“公司目前主要醫院渠道是民營醫院和診所，民營醫院入院相對于公立醫院流程更為簡單，如果確認是合規產品，只要做簡單性認證就可入院，公立醫院則通常流程更為復雜，通常需要科室立項、專家論證、上會、掛網等程序。”朱葉青說。

“不過，我們一線的銷售還是主要在拓展公立醫院，我們希望建立嚴肅醫療的臨床價值。”朱葉青補充。財報顯示，2023年上半年，常衛清完成入院近300家公立醫院。

至于營業收入的確認方式，朱葉青明確表示，常衛清并非可以通過庫存就可以確認收入，只有等消費者完成取樣、并寄回實驗室，實驗室對該樣本進行檢測并出具檢測報告以后，才能與相關的渠道確認收入。

“跟渠道確認完樣本檢測數和收入后，財務才會開具發票，才開始啟動收款流程。”朱葉青說，我們跟渠道合作的賬期通常是 90 天-180天，這也是目前應收賬款較多的問題。

“常衛清有一個渠道比較特別，就是民營體檢，其中大部分團檢客戶非自費而是單位福利進行體檢，有些客戶就會漏檢或者棄檢，針對這部分用戶，體檢中心已經可以收取體檢費，而如果超過1年有效期，客戶還未進行體檢，我們只收取耗材的費用，因為我們沒有提供服務。”朱葉青解釋。

銷售費用率下降

目前在醫藥反腐背景下，諾輝健康高企的銷售費用率也一直是行業關注的焦點。

2019年—2022年，諾輝健康營收分別為0.59億元、0.71億元、2.13億元、7.65億元，呈現快速上升趨勢；與之對應的，其銷售費用也快速上升，分別為0.76億元、0.65億元、2.71億元、5.55億元，四年合計為9.67億元，四年銷售費用率平均為87.3%。

2021年，諾輝健康單年銷售費用率127.8%；2022年，諾輝健康銷售費用率為72.5%。

而根據此次半年報顯示，其銷售費用率開始下降為69.4%。此前，諾輝健康表示，在公司的銷售費用構成當中，以2022年為例，三分之一的銷售費用用于銷售人員，二分之一的銷售費用用于市場推廣，市場推廣中包含廣告宣傳、學術會議、課程會議等等。到2025年，公司的銷售費用率爭取降至40%。

諾輝健康首席財務官高煜指出，此前銷售費用高是因為前期需要進行銷售團隊組建、前期醫學教育等投入，隨著經營規模化帶來的邊際成本下降，銷售費用率有望進一步下調。

事實上，一直有市場人士擔心，雖然，腫瘤早篩市場空間巨大，但市場滲透率較低、仍然處于初期市場培育階段，市場教育和用戶習慣養成仍未完全成熟。而腸鏡仍然是腸癌篩查的金標準，常衛清如何進行差異化競爭？

朱葉青介紹，常衛清為中國首個且唯一獲國家藥監局批準的分子癌癥早篩產品，對結直腸癌的陽性預測值與陰性預測值分別為46.2%與99.6%。

“陰性預測值是99.6%，表示得腸癌的概率小于0.4%，如果沒有明顯癥狀，就不需要再做腸鏡了。”朱葉青指出，篩查的目的主要是排陰，不是所有人都愿意做腸鏡檢查，常衛清的低腸癌漏檢率對于腸鏡資源匱乏是有效的補充，這也是為什么常衛清有篩查證。

“未來在很長一段時間常衛清依然可能是我們最主要的產品，我們希望它可以成為10億甚至10億美元的大單品。”朱葉青說。